B2B Marketing - wie du die komplexe Kundenansprache meisterst

Monatelang hast du dein Unternehmen durch verschiedene Marketingstrategien navigiert, hast unzählige Ressourcen in Kampagnen gesteckt und bist immer wieder auf das gleiche Problem gestoßen: Die gewünschten Verkaufszahlen bleiben aus und irgendwie zögern deine Kunden immer noch, die letzte Entscheidung zu treffen.

In der B2B-Welt ist dies ein alltägliches Szenario. Die Verkaufszyklen sind lang und kompliziert, die Entscheidungsfindung erfordert oft das Einverständnis mehrerer Personen und die Konkurrenz schläft nie. Wenn du als B2B-Unternehmen erfolgreich sein willst, ist es unerlässlich, die Grundlagen des B2B-Marketings zu verstehen und richtig anzuwenden.

Hier kommt das Verständnis der Grundlagen des B2B-Marketings ins Spiel. Wenn du die spezifischen Anforderungen und Mechanismen des B2B-Marketing verstehst und richtig anwendest, kannst du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe besser auf dich lenken und den Entscheidungsprozess gezielt beeinflussen. In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du durch gezielte Strategien und Maßnahmen nicht nur deine Sichtbarkeit und Reichweite steigerst, sondern auch langfristige Erfolge in der Kundenakquise und -bindung erzielst.

Was ist B2B Marketing?

B2B-Marketing bezieht sich auf die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen von einem Unternehmen zu einem anderen Unternehmen. Im Gegensatz zum B2C-Marketing, bei dem die Zielgruppe Endverbraucher sind, richtet sich B2B-Marketing an andere Unternehmen, Organisationen oder Institutionen, die als Kunden auftreten.

Das Hauptziel von B2B Unternehmen ist es, Geschäftskunden von den Vorteilen eines Produkts oder einer Dienstleistung zu überzeugen, die spezifische geschäftliche Anforderungen und Bedürfnisse erfüllen.

B2B vs B2C - die wichtigsten Unterschiede im Überblick

Im Marketing gibt es zwei grundlegende Ausrichtungen: Business-to-Business (B2B) und Business-to-Consumer (B2C). Während beide darauf abzielen, die Zielgruppe zu erreichen und zu überzeugen, unterscheiden sie sich deutlich in der Ansprache, den Zielen und der Art der Produkte und Dienstleistungen. Um erfolgreiches Marketing zu betreiben, ist es wichtig, diese Unterschiede zu verstehen.

Ansprache & Kanäle beim B2B und B2C Marketing

B2B-Marketing:

• Ansprache: Die Kommunikation im B2B Vertrieb ist oft formeller und auf Fachthemen konzentriert. Die Ansprache erfolgt häufig über Fachzeitschriften, Whitepapers, Webinare und LinkedIn, um gezielt Entscheidungsträger und Fachleute anzusprechen.
• Kanäle: Wichtige Social Media Marketing Kanäle sind LinkedIn, Xing, Fachmessen, Webinare und spezialisierte B2B-Plattformen. Diese Kanäle bieten die Möglichkeit, tiefergehende Informationen und detaillierte Inhalte zu präsentieren.

B2C-Marketing:

• Ansprache: Die Ansprache im B2C-Marketing ist emotionaler und kreativer. Hier wird oft versucht, eine emotionale Verbindung zum Endverbraucher herzustellen.
• Kanäle: Wichtige Kanäle sind soziale Netzwerke wie Instagram und Facebook, TV-Werbung, Radio und Influencer-Marketing, die ein breites Publikum erreichen.

Marketing Ziele

• B2B-Marketing: Die Ziele im B2B-Marketing umfassen den Aufbau langfristiger Beziehungen, die Schaffung von Vertrauen und die Demonstration von Expertise. Hier liegt der Fokus auf der Lösung spezifischer Probleme des Unternehmens und der langfristigen Partnerschaft.
• B2C-Marketing: Im B2C Vertrieb liegt der Fokus auf der Maximierung des Verkaufs und der Steigerung des Markenbewusstseins. Die Ziele sind oft kurzfristiger und konzentrieren sich auf den direkten Umsatz.

Produkte & Dienstleistungen

• B2B-Marketing: Im B2B-Bereich werden häufig komplexe und maßgeschneiderte Produkte oder Dienstleistungen angeboten, die spezifische geschäftliche Anforderungen erfüllen. Diese können von Softwarelösungen über industrielle Maschinen bis hin zu Beratungsdiensten reichen.
• B2C-Marketing: Die angebotenen Produkte sind oft Standardprodukte für den Endverbraucher, wie Konsumgüter, Bekleidung oder Unterhaltungselektronik.

Kundenkommunikation

• B2B-Marketing: Die Kommunikation ist oft personalisiert und direkt. Es werden persönliche Beziehungen gepflegt, und es gibt oft einen festen Ansprechpartner, der die Kommunikation koordiniert.
• B2C-Marketing: Die Kommunikation in B2C Unternehmen erfolgt häufig über Massenmedien und ist weniger persönlich. Die Interaktion mit der Marke ist oft weniger individuell.

Preisgestaltung

• B2B-Marketing:Preise im B2B-Bereich sind oft verhandelbar und können auf Basis von Mengenrabatten, langfristigen Verträgen oder speziellen Anforderungen angepasst werden. Die Preisgestaltung ist häufig transparent und wird häufig in Angebotsverhandlungen diskutiert.
• B2C-Marketing: Im B2C-Bereich sind Preise meist festgelegt und weniger verhandelbar. Sonderaktionen und Rabatte werden oft genutzt, um den Umsatz kurzfristig zu steigern.

Kundenbedürfnisse

• B2B-Marketing: Im B2B-Marketing stehen spezifische geschäftliche Bedürfnisse und Effizienzsteigerung im Vordergrund. Unternehmen suchen nach Lösungen, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen und ihre Geschäftsprozesse zu optimieren.
• B2C-Marketing: Im B2C-Marketing stehen oft persönliche Wünsche und Bedürfnisse im Vordergrund, wie Komfort, Spaß oder Statussymbole.

Quelle: www.freepik.com

Der B2B Marketing Funnel

Der Marketing Funnel (auch Verkaufstrichter genannt) beschreibt den Prozess, den potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu einem tatsächlichen Kauf oder einer Geschäftspartnerschaft übergehen. Der Begriff "Funnel" (Trichter) bezieht sich auf die Tatsache, dass eine große Anzahl von Interessenten oben im Trichter beginnt, aber nur ein kleiner Teil am Ende zu zahlenden Kunden wird.

Der Funnel besteht aus drei Hauptphasen: TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) und BOFU (Bottom of the Funnel). Jede Phase erfordert unterschiedliche Strategien und Maßnahmen.

Darum ist der Marketing Funnel so wichtig für dein B2B Unternehmen

Im B2B-Bereich ist der Kaufprozess in der Regel länger und komplexer als im B2C-Bereich. Es gibt mehrere Entscheidungsträger, ein höheres Maß an Recherche und oft umfangreichere Verhandlungen. Den Marketing Funnel zu verstehen, hilft dir, den Prozess strukturiert und effektiv zu gestalten.

TOFU: Top of the Funnel - Bewusstsein schaffen

Worauf es ankommt: Im TOFU-Bereich geht es darum, Aufmerksamkeit zu erzeugen und die Markenbekanntheit zu steigern. Hier sind die Ziele, die Zielgruppe zu erreichen und sie auf die Inhalte und Angebote des Unternehmens aufmerksam zu machen.

Maßnahmen:

• Content Marketing: Erstelle Inhalte, die relevante Fragen und Probleme deiner Zielgruppe ansprechen wie Blogartikel, Whitepapers und E-Books.
• SEO: Optimiere deine Webseite und Inhalte für relevante Suchbegriffe, um in den Suchmaschinen sichtbar zu werden.
• Social Media: Nutze Plattformen wie LinkedIn und Xing, um deine Inhalte zu teilen und eine breitere Zielgruppe zu erreichen. Teile informative Beiträge über neue Technologien oder Trends in deinem Bereich.
• Messen und Events: Teilnahme an Branchenmessen und Konferenzen kann helfen, physische Präsenz zu zeigen. Besonders bei Produkten, die stark auf Vertrauen und Qualität setzen, ist der persönliche Kontakt von Vorteil.

MOFU: Middle of the Funnel - das Interesse verstärken

Worauf es ankommt: Im MOFU-Bereich konzentrierst du dich darauf, die Interessenten weiter zu qualifizieren und eine tiefere Beziehung aufzubauen. Hier gilt es, den Nutzen und die Vorteile deiner Lösungen klar herauszustellen.

Maßnahmen:

• E-Mail Marketing: Entwickle eine E-Mail-Serie, die gezielt auf die Bedürfnisse deiner Leads eingeht. Für B2B Unternehmen könnten das Informationen über neue Produkte, wissenschaftliche Studien oder Rabatte auf Großbestellungen sein. Mehr zum effektiven E-Mail Marketing erfährst du hier.
• Demos: Biete Live-Demos, Fallbeispiele oder Videos deiner Produkte an. Zeige zum Beispiel, wie ein bestimmtes Produkt funktioniert oder wie deine Produkte in einer Großproduktion effektiv eingesetzt werden können.

• Biete Fallstudien an, die belegen, wie deine Produkte erfolgreich in anderen Unternehmen eingesetzt wurden. Beispielsweise: „Wie die Firma XY ihre Bauprojekte um 15 % beschleunigte“ oder „Wie eine Fitnesskette durch den Einsatz unserer Nahrungsergänzungsmittel die Mitgliederzufriedenheit steigerte.“

(Quelle: https://www.siemens.com/de/de/produkte/gebaeudetechnik/sicherheit/access-control/sipass-integrated.html)

Siemens ist ein herausragendes Beispiel dafür, wie ein B2B-Unternehmen seine Produkte und Lösungen effektiv präsentieren kann. Ein zentrales Element auf der Siemens-Webseite ist die umfassende Darstellung von Anwendungsbeispielen und Fallstudien. Diese praxisorientierten Beispiele geben potenziellen Kunden einen konkreten Einblick in den Nutzen und die Effizienz der Siemens-Technologien.

BOFU: Bottom of the Funnel - den Abschluss herbeiführen

In dieser Phase stehen potenzielle Kunden kurz davor, eine Kaufentscheidung zu treffen. Es geht darum, ihnen den letzten Impuls zu geben und sicherzustellen, dass sie sich für dein Unternehmen entscheiden.

Maßnahmen:

• Individuelle Angebote und Verhandlungen: Auf dem B2B Markt sind individuelle Angebote für deine B2B Kunden entscheidend. Du kannst Preisnachlässe auf Großbestellungen oder langfristige Verträge anbieten.
• Kostenlose Produktproben: sind eine gute Möglichkeit, potenziellen Kunden die Qualität deiner Produkte zu zeigen. Zum Beispiel: Ein Unternehmen kann vor dem Kauf eine Maschine testen, oder ein Unternehmen kann Proben erhalten.
• Zertifizierungen und Sicherheitssiegel: Vertrauen ist ein entscheidender Faktor. Zeige, dass deine Produkte zertifiziert sind (z. B. TÜV-Siegel oder GMP-Zertifikate), um das Vertrauen der Käufer zu gewinnen.
• Testimonials und Referenzen: Sammle Kundenbewertungen und Erfolgsgeschichten von Unternehmen, die deine Produkte bereits nutzen. Positive Rückmeldungen von anderen Unternehmen, die die Qualität und den Nutzen deiner Produkte bestätigen, können den letzten Anstoß für eine Kaufentscheidung geben.

Wie Du Dein B2B-Marketing konkret angehst: Ein Schritt-für-Schritt-Leitfaden

Ein starkes B2B-Marketing beginnt mit einer durchdachten Strategie, die auf die spezifischen Bedürfnisse Deiner Zielgruppe zugeschnitten ist. Damit Dein Marketing erfolgreich wird, ist es wichtig, strukturiert vorzugehen. Hier sind die entscheidenden Schritte, die Du dabei berücksichtigen solltest.

Kundensprache und Kommunikation

Im B2B-Marketing ist es entscheidend, eine Sprache zu sprechen, die Vertrauen und Verlässlichkeit vermittelt. Kommunizieren Sie klar und professionell, und betone deine Expertise und die langfristigen Vorteile Ihrer Lösungen.

• Verwende klare, faktenbasierte Argumente. Zeige mit Zahlen und Daten, wie Dein Produkt Mehrwert schafft (z. B. „Reduziert Projektkosten um 20 %“).
• Zeige Vertrauen und Verlässlichkeit. Langfristige Geschäftsbeziehungen und Sicherheit sind für B2B-Kunden entscheidend.
• Individualisiere Deine Ansprache, indem Du auf spezifische Probleme und Anforderungen der Unternehmen eingehst.

(Quelle: https://www.bosch-industrial.com/de/de/gewerbe-industrie/loesungen/referenzen/)

Zielgruppenanalyse: Buyer Personas und Entscheidungsprozesse verstehen

Bevor du mit deinem Marketing startest, musst du genau wissen, wen du ansprechen möchtest.
Im B2B-Bereich ist die Zielgruppe oft komplexer, da Kaufentscheidungen von mehreren Personen oder Teams getroffen werden, die unterschiedlichen Rollen im sogenannten Buying Center haben.

Eine gründliche Zielgruppenanalyse ist der Schlüssel, um genau zu verstehen, wer die Entscheider sind und wie du sie erreichen kannst.

• Erstelle Buyer Personas: Definiere die typischen Ansprechpartner in Unternehmen – z. B. Einkaufsleiter, Projektmanager, Geschäftsführer. Was sind ihre Ziele? Welche Probleme versuchen sie zu lösen? Was beeinflusst ihre Entscheidungen?
• Analysiere das Buying Center: In B2B-Unternehmen sind oft mehrere Personen am Entscheidungsprozess beteiligt. Verstehe, wer die Hauptentscheidungsträger (z. B. der CEO) und wer die Beeinflusser (z. B. Abteilungsleiter) sind.
• Berücksichtige branchenspezifische Herausforderungen: Ein Bauunternehmen wird andere Bedürfnisse haben als eine Klinik. Analysiere, wie dein Produkt auf diese spezifischen Herausforderungen eingeht und welche Informationen deine Kunden benötigen, um eine basierte Entscheidung zu treffen.

Customer Journey gestalten: Den Kaufprozess optimieren

Die Customer Journey im B2B-Marketing ist in der Regel lang und komplex. Kunden treffen ihre Entscheidungen nicht impulsiv, sondern nach einer gründlichen Evaluierung. Deshalb ist es entscheidend, den gesamten Prozess sorgfältig zu planen und zu begleiten.

• Feste Ansprechpartner bieten: Im B2B ist es wichtig, eine persönliche Beziehung aufzubauen. Ein fester Ansprechpartner, der sich über den gesamten Kaufprozess hinweg um den Kunden kümmert, schafft Vertrauen.
• Langfristige Kommunikation: B2B-Kunden wollen intensive Betreuung. Du solltest regelmäßig Kontakt aufnehmen, um Fragen zu beantworten und den Entscheidungsprozess zu unterstützen.
• Intensive Betreuung: Besondere Bedeutung kommt der Nachbetreuung zu. Nach dem Kauf ist es essenziell, weiterhin in Kontakt zu bleiben und die Zufriedenheit der Kunden zu sichern. Dies fördert die Kundenbindung und das Empfehlungsmarketing.

(Quelle: https://www.bosch-industrial.com/de/de/gewerbe-industrie/wissen/kontakte/#form)

Content gestalten: SEO, E-Mail-Marketing und mehr

Content ist das Herzstück jeder B2B-Marketing-Strategie. Dein Content muss auf die spezifischen Bedürfnisse Deiner Zielgruppe abgestimmt sein, um deren Vertrauen zu gewinnen und den Entscheidungsprozess zu unterstützen. Dabei spielen sowohl SEO als auch E-Mail-Marketing eine zentrale Rolle.

• SEO-optimierter Content: Deine Website muss bei den relevanten Suchanfragen gut auffindbar sein. Dafür solltest Du Inhalte erstellen, die spezifische Fragen Deiner Zielgruppe beantworten, z. B. „Wie finde ich den richtigen Baustoff für Großprojekte?“ oder „Nahrungsergänzungsmittel für den Großhandel“.
• E-Mail-Marketing: Erstelle personalisierte E-Mail-Kampagnen, die Leads in verschiedenen Phasen der Customer Journey begleiten. Nutze gezielte Follow-up-Mails, um Informationen bereitzustellen und Leads zu qualifizieren.
• Content für verschiedene Phasen des Funnels: In der Awareness-Phase (TOFU) bieten sich allgemeine Blogartikel an, die auf die Herausforderungen der Zielgruppe eingehen. In der Consideration-Phase (MOFU) solltest Du detailliertere Whitepapers oder Fallstudien anbieten, während in der Entscheidung-Phase (BOFU) direkte Produktvergleiche und spezifische Angebote hilfreich sind.

Empfehlungsmarketing: Kundenbindung durch Netzwerke

Empfehlungsmarketing spielt im B2B eine große Rolle. Zufriedene Kunden sind oft die besten Werbeträger. Im B2B-Bereich sind persönliche Empfehlungen und Referenzen von hoher Bedeutung, da Vertrauen und Glaubwürdigkeit wesentliche Entscheidungskriterien sind.

• Aktive Pflege von Geschäftskontakten: Halte den Kontakt zu zufriedenen Kunden. Ein regelmäßiger Austausch kann dazu führen, dass sie Dein Unternehmen weiterempfehlen.
• Kundenerfahrungen sichtbar machen: Verwende Kundenstimmen, Testimonials und Fallstudien, um potenziellen Neukunden zu zeigen, wie andere Unternehmen von Deinen Produkten profitieren.
• Netzwerkveranstaltungen: Teilnahme an Messen und Kongressen, bei denen Du die Möglichkeit hast, bestehende Kunden zu treffen und neue Kontakte zu knüpfen.

Offline-Marketing: Präsenz auf Messen und Kongressen

Für viele B2B-Unternehmen sind Messen und Kongresse eine wertvolle Gelegenheit, um Kontakte zu knüpfen und ihre Produkte zu präsentieren. Der persönliche Austausch schafft Vertrauen und kann den Kaufprozess beschleunigen.

• Teilnahme an branchenspezifischen Messen: Präsentiere Deine Produkte auf relevanten Veranstaltungen und ermögliche potenziellen Kunden, Deine Produkte direkt zu erleben und Fragen zu stellen.
• Netzwerken: Nutze Kongresse nicht nur zur Produktpräsentation, sondern auch, um Netzwerke aufzubauen. Das B2B-Geschäft basiert stark auf persönlichen Beziehungen.

B2B-Marketing unterscheidet sich in vielen Aspekten vom B2C-Marketing, erfordert jedoch eine ebenso strategische und zielgerichtete Herangehensweise. Mit einer klaren Zielgruppenanalyse, durchdachten Inhalten und einer gezielten Customer Journey kannst Du Vertrauen aufbauen und langfristige Beziehungen zu Deinen Kunden schaffen. Es ist entscheidend, den Marketing Funnel zu verstehen und ihn in Deine Maßnahmen zu integrieren, um Interessenten in jeder Phase bestmöglich zu begleiten. Durch die kontinuierliche Anpassung und Optimierung Deiner Strategie wirst Du langfristigen Erfolg im B2B-Bereich erzielen.

Fragen, die Du Dir stellen solltest, um Deine B2B-Marketingstrategie auf das nächste Level zu bringen

• Wer ist meine Zielgruppe genau?

• Mit welchen spezifischen Problemen haben meine potenziellen Kunden zu kämpfen?

• Wie kann mein Produkt oder meine Dienstleistung diese Herausforderungen lösen?
• Welche Kanäle nutzt meine Zielgruppe für die Informationssuche?
• Wie positioniere ich mein Unternehmen als vertrauenswürdigen Partner?
• Wie sieht die Customer Journey aus und wo gibt es Verbesserungspotenzial?
• Begleite ich meine Kunden ausreichend durch jede Phase des Kaufprozesses?
• Wo brechen potenzielle Kunden im Funnel ab, und warum?
• Welche Content-Strategie spricht meine Zielgruppe am besten an?
• Welche Rolle spielen Empfehlungen und Netzwerke in meinem Markt?
• Wie differenziere ich mein Produkt oder meine Dienstleistung von der Konkurrenz?
• Wie unterstütze ich den Entscheidungsprozess meiner Kunden?
• Welche Maßnahmen ergreife ich, um Feedback zu erhalten und daraus zu lernen?

Du bist dir nicht sicher, wo du am besten mit deiner B2B-Marketing Strategie beginnst oder möchtest deine bestehende Strategie weiter optimieren? Als Shopify und Digital Marketing Agentur stehen wir dir gerne zur Seite und beraten dich zu allen Themen rund ums Marketing. Melde dich gerne unverbindlich bei uns!