Shopify B2B - Das solltest du bei der Umsetzung beachten

Du überlegst, dein Unternehmen auf die nächste Stufe zu bringen und deinen Shop auf den Handel mit Geschäftskunden auszuweiten?

Der B2B- Handel bietet Betrieben, die ihre Waren oder Dienstleistungen online verkaufen die Chance, ihr volles Wachstumspotenzial zu entwickeln und eine größere Zielgruppe zu erreichen. Damit stehst du jedoch vor der Herausforderung dies mit einem geeigneten Shopsystem umzusetzen.

Ist B2B überhaupt mit Shopify möglich und welche Konzepte gibt es?

Was macht einen B2B- Shop aus, worin unterscheidet er sich von Shops für Endverbraucher und was gilt es zu beachten?

Diese Fragen werden unter anderem im Folgenden beantwortet. 

Was ist ein B2B-Shop?

Der B2B, also Business-to-Business Handel bezeichnet die Geschäftsabwicklung zwischen Unternehmen. Im B2B- E-Commerce verkauft ein Unternehmen demnach online Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen, wofür ein B2B- Shop oder auch Online- Marktplätze und andere Plattformen genutzt werden können.

In einem B2B- Shop kaufen demnach nur Unternehmer ein, die entweder ein bestimmtes Problem in ihrem Business lösen möchten oder die eingekaufte Ware weiterverkaufen möchten. Da der B2B- Handel wie der Name bereits sagt, auf Unternehmensebene stattfindet, sind in der Regel mehrere Personen beim Entscheidungsprozess beteiligt.

Eine endgültige Entscheidung bzw. ein Einkauf kann sich darum über Wochen oder Monate ziehen und die Customer Journey ist eine andere als die von Privatkunden.

So unterscheidet sich ein B2B Shop von B2C-Shops

Der B2B- Handel unterscheidet sich wesentlich von Onlineshops, die auf Endverbraucher ausgelegt sind. Beide Arten von Shops richten sich an völlig verschiedene Zielgruppen, weswegen die Shops unterschiedliche Anforderungen zu erfüllen haben.

Worin sich ein B2B- Business nun konkret vom B2C- Handel unterscheidet, erfährst du im Folgenden.

Zielgruppe

Die meisten Onlineshops richten sich an Privatkunden, die beim Kauf größtenteils von Impulsen und Gefühlen geleitet einkaufen. Während die Ware für Endverbraucher über das Social Media Marketing, Google Ads oder SEO vermarktet werden, appellieren Shops an die Bedürfnisse der Kunden und sprechen diese auf einer emotionalen Ebene ein.

Meist kaufen Klienten die Ware oder Dienstleistung, wenn diese sie überzeugen konnten und der Kauf wird recht spontan abgewickelt.

Die Zielgruppe von B2B- Shops ist um einiges kleiner und zielt nicht auf das Erreichen von möglichst vielen Interessenten ab. Vielmehr fokussiert sich der E-Commerce Handel im B2B-Bereich auf intensive langjährige Partnerschaften, die auf Vertrauen und Verlässlichkeit basieren. 

Der Handel mit Geschäftskunden floriert demnach durch gezieltes Netzwerken, das sich auf bestimmte Käufer innerhalb einer Branche konzentriert.

Während B2C- Shops eher einen schnellen Einkauf als Ziel haben, geht es bei Geschäftskunden um das Gewinnen von Interessenten. Durch den langen Entscheidungsprozess beim B2B- Handel ist der Inhalt von Onlineshops auf das Informieren der Zielgruppe ausgerichtet, die meist gezielt nach einer Lösung sucht.

Produktsortiment

Beim Produktsortiment für B2B- Kunden handelt es sich meist um komplexe und erklärungsbedürftige Güter, die unterschiedliche Funktionen erfüllen.
Die Ware ist also eher nischenspezifisch oder kann individuell an die Wünsche des Unternehmens angepasst werden.

Diese Produkte sind für Privatkunden meist nicht verfügbar oder nur in kleineren Mengen erhältlich. Ansonsten haben gewerbliche Interessenten öfter Zugang zu saisonalen Produkten, da sie diese oft an Endverbraucher weiterverkaufen.

Zumal sich die Produkte ausschließlich an den gewerblichen Verbrauch richten, sieht das Sortiment, die Produktdetails und Preisgestaltung anders aus als die von B2C- Shops.

Zu den zu B2B Shops gehörenden Produktdetails zählen unter anderem Zertifikate zum Downloaden, Bestellformulare für Einzelhandel-Aufsteller/-Displays oder Mindestbestellmengen.

Preisgestaltung

Die Preisgestaltung in B2B- Shops setzt sich anders zusammen als die für Privatkunden, da die Produkte meist weiterverkauft werden.

Während von der Kundschaft oft feste Preise gewünscht sind, stehen die Preislisten nicht immer fest, da diese häufig individuell ausgehandelt werden. Die Preise werden festgelegt durch Mengenrabatte, Angebote oder individuelle Rabatte, was eine hohe Flexibilität bei der Preisgestaltung erfordert.

Funktionalitäten

Da sich der B2B- Handel auf die gewerbliche Nutzung von Waren oder Dienstleistungen ausrichtet, werden häufig Zusatzfunktionen im Onlineshop benötigt. Diese unterscheiden sich je nach Anforderungen des B2B Shops.

Dazu gehören unter anderem Features wie:

• Einem Bestellformular für Mengenbestellungen
• Steuerfreiem Einkauf für Gewerbskunden innerhalb der EU mit VAT ID

• Registrierung mit der Umsatzsteuer-Identifikationsnummer, um einkaufen zu können

• Festlegung der Mindestbestellmenge oder Möglichkeit an Nachbestellungen

• Sichtbarkeit der Produkte und Preise nur nach Login

• Registrierungsformular für Gewerbekunden mit Upload-Funktionalität von Gewerbeschein

Da die Mehrwertsteuer für gewerbliche Kunden entfällt, müssen Interessenten sich erst mit ihrer Umsatzsteuer-Identifikationsnummer registrieren, um die Ware kaufen zu können.

Marketing

Der B2B- Handel basiert größtenteils auf Geschäftsbeziehungen, da die Zielgruppe eher nischenspezifisch ist und um einiges kleiner ausfällt als beim Handel mit Endkunden.

Bei der Neukundenakquise geht es darum eher weniger um das Erreichen möglichst vieler Kunden, die schnell einen Kauf abwickeln. Vielmehr zielt das B2B- Marketing auf dem Gewinnen von Interessenten, an die relevante Informationen geliefert werden und dem Herstellen von Vertrauen in die Leistung des Unternehmens.

Zum Aufbau von Geschäftsbeziehungen und der Weiterempfehlung spielen soziale Medien wie LinkedIn oder Xing eine immer größere Rolle. Auf diesen können Verantwortliche in Unternehmen auf Waren oder Dienstleistungen aufmerksam gemacht und auf Marktlücken hingewiesen werden.

Während beim an Endkunden gerichteten Marketing Nutzer insbesondere auf emotionaler Ebene angesprochen werden, steht im B2B- Bereich hauptsächlich das Weitergeben informativer Inhalte im Vordergrund.

Das Marketing von B2B- Shops richtet sich demzufolge an weniger Kunden und fokussiert sich eher auf dem Erhalten und Pflegen von Geschäftsbeziehungen als der Neukundenakquise im großen Format.

Gesetzliche Richtlinien

Während für den Verkauf an Privatpersonen die Preisangabenverordnung und Verbraucherschutzrichtlinie gelten, entfallen diese beim B2B- Handel.

Dafür gibt es andere für den B2B- Handel zu beachtende Richtlinien, über die es sich zu informieren gilt.

Umsetzung von Shopify B2B: Diese Konzepte von B2B- Shops gibt es

Für den B2B- Handel gibt es verschiedene Konzepte, die infrage kommen könnten. Welche Art von Shop sich letztendlich für dein Unternehmen eignet, hängt von deinen Anforderungen und Bedürfnissen an das System ab.

Im Folgenden erfährst du mehr über B2B- Konzepte, was diese ausmacht und wo die Vor- und Nachteile für dich liegen könnten.

B2B- und B2C-Shop in einem

Grundsätzlich können Shopify Shops dafür eingerichtet werden, dass sich der Verkauf an Privatpersonen und gewerbliche Kunden in einem Shop richtet.
Dabei werden technische Anforderungen und Ansprüche an das Design in einem Shopsystem vereint, was auf den ersten Blick nach weniger Arbeit aussieht.

Allerdings müssen dabei die Ansprüche zweier Zielgruppen in einem Shop abgebildet werden, was individuelle Anpassungen und Konfigurationen bzw. Erweiterungen des Shops benötigt.

Zum Einen sollten B2B- Kunden meist ein zusätzliches Produktsortiment sehen können, welches für Endkunden allerdings gesperrt ist.
Außerdem fallen für Gewerbskunden andere Preise und Konditionen an; um auf deren Bedürfnisse einzugehen, muss die Preisgestaltung flexibel sein.

Für den Verkauf gewerblicher Produkte gibt es Mindestbestellmengen, Mengenrabatte und verschiedene Größenmengen, welche durch Shopify Apps wie u.a."wholesale" oder "b2b" Plugins eingestellt werden können.

Zusätzlich dazu müssen die Steuern für den B2B- Handel konfiguriert werden, damit B2B- Käufern der Nettopreis angezeigt wird.

Überlegst du also deinen B2C- Shop mit einem B2B- Handel zu erweitern, stehst du vor der Herausforderung die Anforderungen beider Zielgruppen in einem Shop zu erfüllen.

Die Vorteile auf einen Blick:

• Es wird nur ein Shop für alle Kunden benötigt.

• Es ist keine doppelte Pflege des Shops notwendig.

• Ein Shop für deine Waren ermöglicht den einheitlicher Lagerbestand aller Artikel.

Das sind die Nachteile:

• Für das Berücksichtigen beider Zielgruppen sind individuelle Anpassungen und Konfiguration notwendig, was sehr umfangreich sein kann.

• Um B2B- Kunden individuelle Funktionen ist das Hinzufügen von Apps notwendig, was vor allem den Pagespeed verringert

• Ein unterschiedlicher Checkout auf B2B- Klienten ausgerichtet, ist nur bei Shopify Plus möglich

• Rechtsbestimmungen müssen beide Zielgruppen berücksichtigen

• Marketingaktionen gestalten sich als schwierig, da unterschiedliche Zielpersonen angesprochen werden sollen

Dieses Modell bringt zwar einige Vorteile mit sich und die Produktpflege gestaltet sich als einfacher, allerdings wird dadurch die Komplexität des Systems erhöht und du stehst bei der Umsetzung vor vielen Herausforderungen.

Reiner B2B-Onlineshop

Eine andere Möglichkeit der Umsetzung ist das Aufsetzen eines dezidierten B2B- Shops, der parallel zum eigenen B2C- Onlineshop läuft. Dadurch können beiden Zielgruppen unterschiedliche Angebote, Features und Konditionen geboten werden, was die Erfüllung der jeweiligen Anforderungen wesentlich vereinfacht.

Ein reiner B2B- Shop bietet zudem die Möglichkeit, den Shop für Privatkunden zu sperren, sodass nur Unternehmer mit ihrer Umsatzsteuer-Identifikationsnummer Zugriff auf die Inhalte haben.

Dieses Konzept ermöglicht dir demzufolge den Shop völlig auf B2B- Kunden auszurichten und dich bei den Seiteninhalten auf eine Zielgruppe zu fokussieren und diese entsprechend mit zielgerichteten Strategien zu erreichen.

Es sollte hierbei erwähnt werden, dass bei der Berechnung des Lagerbestands beide Shops berücksichtigt werden müssen, was die Lagerverwaltung als komplex gestaltet. Es könnte darum ein ERP - System nötig sein, um die Verwaltung zu synchronisieren und Überverkäufe zu vermeiden. 

Diese Vorteile bringt ein reiner B2B- Shop:

• Dynamische Preise sind einfacher darzustellen und besser anpassbar

• Zielgerichtetes Marketing ist möglich

• Anpassungen für unterschiedliche Ansichten etc. sind nicht notwendig

• Der Checkout, Rechtstexte, Versand und Produktdarstellungen sind für B2B- Abnehmer angepasst

Das sind die Nachteile:

• Synchronisierung von Produkt- und Lagerbeständen benötigt womöglich ein ERP- System

• Der Betrieb zweier Shops bedeutet doppelten Aufwand und Kosten das Theme, Apps und Anpassungen betreffend

Das Abwickeln vom B2B- Handel über einen separaten Shop bringt darum aufgrund der Anpassungsmöglichkeiten einige Vorteile mit sich. 

Auch wenn damit zwei Shopify Shops gleichzeitig betreut werden müssen, erleichtert dies die Umsetzung eines B2B- Shops und die Website kann auf die jeweilige Zielgruppe individuell zugeschnitten werden, was einen klaren Vorteil darstellt.

Whole Sales Channel mit Shopify Plus

Bei der Nutzung von Shopify Plus ist das Anbinden des Großhandelskanals möglich. Dabei wird aus einem B2C- Shop heraus ein B2B- Shop erstellt, der als separate, passwortgeschützte Store eine Erweiterung des bisherigen Shops darstellt.

Die Verwaltung von Großhandelskunden und Bestellungen erfolgt über den Adminbereich des normalen Shops und ermöglicht dadurch die zentrale Verwaltung beider Shops.

Im Großhandelskanal von Shopify ist die unterschiedliche Preisgestaltung der Artikel und das Hinzufügen von spezifischen Großhandelsprodukten möglich.

Allerdings kann für das Shop Design kein Theme verwendet werden und es ist nicht möglich, externe Systeme oder Drittanbieter-Apps zu integrieren.

Mehr Information zu dem Großhandelskanal von Shopify Plus findest du hier.

Das sind die Vorteile:

• Der Whole Sales Channel ist ein eigener Verkaufskanal mit seperater Storefront im bestehenden B2C-Shop

• Dies ermöglicht eine zielgruppenspezifische Produkt- und Preisgestaltung

• Der B2B Channel ist nur für Gewerbskunden zugänglich

Die Nachteile auf einen Blick:

• Das Theme ist nur bedingt anpassbar

• Die Integration von Apps oder Drittsystemen ist nicht möglich

• Der Großhandelskanal ist nur für Shopify Plus verfügbar

Darauf solltest bei deinem B2B- Shop achten

Das Konzept von B2B- Shops unterscheidet sich aufgrund der unterschiedlichen Zielgruppe und deren Bedürfnisse grundlegend von B2C- Stores.
Der Entscheidungsprozess bei einem Einkauf ist größer, da er mehr Konsequenzen mit sich bringt. Einen B2B- Shop erfolgreich umzusetzen, bringt darum einige Herausforderungen mit sich, da nicht nur mehr Funktionalitäten benötigt werden, sondern vor allem das Vertrauen zu potenziellen Geschäftskunden hergestellt werden muss.

Im Folgenden stellen wir dir einige Punkte vor, auf die du bei der Umsetzung deines B2B- Onlineshops achten solltest.

Kenne deine Zielgruppe

Um deinen Shop auf deine Zielgruppe abzustimmen und diese mit deinen Inhalten abzuholen, solltest du dir erstmal im Klaren sein, wie sich diese zusammensetzt.

Deine Kunden suchen also nicht nach Produkten fürs Privatleben, sondern sind meistens Entscheidungsträger im Arbeitsumfeld, die nach Lösungen für betrieblichen Problemen suchen.

Dabei setzen sich diese intensiv mit dem Problem auseinander, verfügen meist über Fachwissen und gehen lösungsorientiert an die Suche nach geeigneten Verkäufern heran. Deine Interessenten suchen nach der besten Lösung für ihr Problem, sei es eine Dienstleistung, Ware, Prozesse oder eine Technologie - der Fokus liegt in der Informationsbeschaffung, mit dem Ziel, einen möglichst professionellen und vertrauenswürdigen Verkäufer zu finden.

Um eben diese Zielgruppe von deiner Marke zu überzeugen, solltest du dir über folgende Punkte im Klaren sein:

• Wer ist deine Zielgruppe und was wünscht sie sich?

• Welche Bedürfnisse erfüllst du, auf die andere Anbieter nicht eingehen?

Behalte dabei im Kopf, dass es Interessenten bei einem Besuch deines Onlineshops primär um die Informationsbeschaffung geht und diese an verschiedene Verantwortliche in der Firma weitergegeben und präsentiert wird. Um Entscheidungsprozesse zu vereinfachen und Vertrauen zu deinen Geschäftskunden aufzubauen, sollte der Fokus deines B2B- Stores ganz klar auf der Vereinfachung komplexer Prozesse und Arbeitsschritte liegen.

Benutzerverwaltung

Um Geschäftskunden Arbeit abzunehmen und Entscheidungsprozesse zu erleichtern, sollten diese die Möglichkeit haben, ein Kundenprofil anzulegen.

Zu möglichen Funktionen sollten Folgende gehören:

• mehrere Benutzerprofile für ein Unternehmen

• Anpassungen von Bestellungen

• Einsehen vergangener Bestellungen

• Sendungsverfolgungen

• Bearbeitung von Retouren

• Dokumente zu Produktdetails zum Downloaden

• Ansicht aller Rechnungen

Dein B2B- Store sollte demnach unterschiedliche Workflows abbilden können. Konkret bedeutet das die Einbindung unterschiedlicher Verantwortlicher des Unternehmens, die über verschiedene Freigaberechte verfügen und beispielsweise den Warenkorb als Excel- Datei weitergeben können.

Produktdarstellung

Um das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen und diese von der Professionalität deines Unternehmens zu überzeugen, sollen auf der Produktdetailseite alle notwendigen Informationen zu den Produkten bereitgestellt werden.

Diese Funktionen sollte es unter anderem geben:

• Produktvideos und Produktbilder

• Produktinformationen z.B. zum Download erhältlich

• Details zu Verpackungen und Größeneinheiten oder Varianten

• Fehlertolerante Produktsache mit Synonymen und Vorschlägen

• Angebot eines Kundenservices zur Beantwortung von individuellen Fragen

• Produktsuche über Artikelnummer

Preisgestaltung

Während die Preise im B2C- Handel festgelegt sind und es keine Möglichkeit des Verhandelns gibt, sieht die Preisgestaltung im B2B Shop flexibler aus.

Die Preise werden dabei meist individuell festgelegt, nichtsdestotrotz sollten auf der Produktdetailseite auf Kunden abgestimmte Preisstaffelungen angezeigt werden.
Besonders wichtig im B2B ist die Gewährleistung von Mengenrabatten und Optionen den Versand betreffend, da diese einen Vorteil für Geschäftskunden bilden und zu einem Einkauf bei dir motivieren.

Für die Integration von Mengenrabatten auf Shopify ist beispielsweise diese Shopify App möglich.

Nettoeinkauf innerhalb der EU ermöglichen

Außerdem sollte ein Plugin in deinen Shopify Shop integriert werden, das die Umsatzsteuer-ID deiner Geschäftskunden erfasst, damit diese zu Nettopreisen einkaufen können.

Dafür könnte z.B. die App Exemptify genutzt werden, bei der Kunden ihre ID im Warenkorb eintragen und sogar ohne Anmeldung einkaufen können.

Generell empfiehlt es sich, verschiedene Zahlungsmöglichkeiten bereitzustellen, wie beispielsweise dem Kauf auf Rechnung oder Vorkasse bei Neukunden. 

Bestellfunktionen

Mit dem Zweck Arbeitsschritte zu erleichtern und den Einkauf großer Produktmengen zu optimieren, sollten Prozesse so einfach wie möglich gestaltet werden.

Mengenbestellungen und Wiederbestellungen

Dafür könnten folgende Features umgesetzt werden:

• Export des Warenkorbs als Excel Datei, um Abstimmungen im Unternehmen zu vereinfachen

• Speicherung des Warenkorbs für erneute Bestellung

• Einrichtung einer Schnellbestellfunktion

Über Uns- Seite

Auch wenn der Fokus von B2B- Shops eher auf der Produktdetailseite und deren Features liegt, sollte die Über- uns Seite nicht außer Acht gelassen werden. Da dein Onlineshop auf Erstbesucher ausgerichtet ist, die bestimmte Informationen suchen, sollte deine Webseite durch ihre Professionalität und Vertrauenswürdigkeit überzeugen.

Stelle potenziellen Geschäftskunden deine Marke vor und zeige durch eine prägnante Beschreibung, wer hinter dem Namen steht und welche Dienstleistung oder Ware du anbietest.

Gib Interessenten einen Überblick über deine Leistungen, was genau du anbietest und warum es von Vorteil ist, sich für dein Unternehmen zu entscheiden.

Zeige durch Kundenreferenzen, dass andere Unternehmen bereits mit deinen Leistungen zufrieden sind und wie du ihnen helfen konntest.

Stelle sicher, dass deine Kontaktinformationen leicht zugänglich auf der Über- uns Seite angezeigt werden, damit dich Interessenten jederzeit erreichen können.

Fazit

Der B2B-Verkauf erhöht definitiv die Komplexität eines Shops sowohl in technischer als auch in organisatorischer Hinsicht und stellt dich als Onlinehändler vor einige Herausforderungen.

Nichtsdestotrotz bietet der B2B- Handel Wachstumschancen für dein Unternehmen und kann deiner Firma auf lange Sicht den Erfolg sichern. Je nach Art deiner Marke, deinen Bedürfnissen und Zielen, eignen sich verschiedene Konzepte.

Du möchtest deinen Shop auf den B2B- Handel ausweiten und deine Ware auch an Geschäftskunden bringen, bist dir aber unsicher bei der Umsetzung?

Als Shopify-Partner Agentur durften wir bereits mehrere Unternehmen bei der Einrichtung Optimierung ihres Onlineshops helfen. Gerne beraten wir dich, welche Art von B2B- Shop am besten für dein Unternehmen geeignet ist. 

Melde dich unverbindlich bei uns, wenn du Beratung brauchst oder Fragen hast!