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Die Conversion Rate berechnen - so geht es richtig

Viola Schmelzle

Lesezeit
8 Minuten
Datum
20. November 2021

Du betreibst Online Marketing, optimierst gezielt deinen Online Shop, weißt aber gar nicht wie erfolgreich deine Maßnahmen eigentlich sind?

Die Conversion Rate ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Online Marketing und hilft dir den Erfolg eingetzter Optimierungsstrategien besser einschÀtzen zu können.

Was genau die Conversion Rate ist, wie sie berechnet wird und welche SchlĂŒsse du dadurch ziehen kannst, erfĂ€hrst du im Folgenden.

Die Conversion Rate berechnen - so geht es richtig

Du betreibst Online Marketing, optimierst gezielt deinen Online Shop, weißt aber gar nicht wie erfolgreich deine Maßnahmen eigentlich sind?

Die Conversion Rate ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Online Marketing und hilft dir den Erfolg eingetzter Optimierungsstrategien besser einschÀtzen zu können.

Was genau die Conversion Rate ist, wie sie berechnet wird und welche SchlĂŒsse du dadurch ziehen kannst, erfĂ€hrst du im Folgenden.

Was ist die Conversion Rate?

Der Begriff Conversion Rate (abgekĂŒrzt CR) stammt aus dem Englischen und bedeutet auf Deutsch Konversionsrate und kann auch als eine Art Wandlung bzw. Umwandlungsrate bezeichnet werden.

Konkret bezeichnet die Conversion Rate die Anzahl erreichter Ziele oder Leads im VerhĂ€ltnis zur Zahl der Benutzer. Besuchen also beispielsweise viele Nutzer deinen Onlineshop und schauen sich die Seiten durch ohne einen Einkauf zu tĂ€tigen, sich fĂŒr den Newsletter anzumelden oder was downzuloaden, verzeichnet dein Shop eine eher niedrige Conversion Rate.

Damit ist die Conversion Rate eine KPI, was fĂŒr Key Performance Indicator steht und einer Leistungskennzahl entspricht. Anhand dieser Kennzahl kannst du einschĂ€tzen, wie deine Werbekampagnen performen, wie gut dein E-Commerce Business lĂ€uft und was du beim Online Marketing verbessern solltest.

Willst du also aktiv Marketingstrategien umsetzen, ist die Conversion Rate eine gute MessgrĂ¶ĂŸe, mit der du bestimmte Ziele festlegen kannst oder eben deinen Erfolg bei umgesetzten Maßnahmen beim Online Marketing misst.

Folgende Handlungen definieren die Conversion Rate

Das Ziel in deinem Online Shop ist wohl ganz klar der Kaufabschluss oder eine Reservierung. Allerdings finden auf dem Weg zu diesem Ziel eine Menge Micro Conversions statt, die allesamt Teil der Customer Journey bzw. des Sale Funnels sind.

Zu den Micro Conversions zÀhlen unter anderem:

  • Klicken auf die Werbeanzeige

  • Aufrufen einer Seite

  • Nutzen der Suchfunktion

  • Anmeldung zum Newsletter oder Online Kurs

  • Download eines Angebots (z. B. eBook, Musik, App, PDF)

  • Aufruf bestimmter Inhalte (z. B. Video)

  • Produkt dem Warenkorb hinzufĂŒgen

  • Einleiten des Checkout- Prozesses

  • Absenden eines Kontaktformulars

  • Testen einer Demo-Version

  • Anfrage eines Termins oder Terminbuchung

All diese kleinen Aktionen fĂŒhren den Kunden immer weiter zum Ziel und sind daher wegbereitend fĂŒr die Macro Conversions.

Visuelle Darstellung Konversion des Besuchers in einen Interessenten oder KĂ€ufer

Die Macro-Conversion ist das Erreichen des Ziels deines Online-Shops, daher hÀngt das Ziel von deinem Unternehmen ab.

Dazu gehören beispielsweise:

  • Abgeschlossener Einkauf oder Anmeldung fĂŒr deine Dienstleistung

  • Abgeschlossenes Abonnement

Warum ist die Conversion Rate wichtig zu berechnen?

Ziel eines Unternehmens und auch fast aller Online Marketing Maßnahmen ist es Umsatz zu generieren und mehr Kunden zu gewinnen. Deshalb ist es notwendig, die Einnahmen, die du durch deinen Onlineshop erzielt hast, stetig im Blick zu haben. Dennoch reicht es nicht den Umsatz allein zu messen, da er von diversen Faktoren abhĂ€ngt:

  • Von den angebotenen Produkten bzw. Dienstleistungen

  • Von den potenziellen Kunden: bei weniger Geld kaufen sie weniger ein; ist die Ware anderswo preiswerter, dann brechen die eigenen EinkĂŒnfte weg.

Misst man hingegen nur die Zahl der Website-Besucher, die Newsletter-EmpfĂ€nger oder die Seitenaufrufe, hast du noch keinen Überblick ĂŒber deinen Umsatz.
Der Grund dafĂŒr: fĂŒr das Aufrufen von Links oder das Lesen von Artikeln allein fließt kein Geld, du generierst also noch keinen Umsatz.

Stellst du diese beiden Kennzahlen allerdings miteinander ins VerhĂ€ltnis, wird die Conversion Rate ermittelt. Diese wiederum fĂŒhren zu einer aussagekrĂ€ftigen Kennzahl.

Damit kannst du also die QualitĂ€t deiner Maßnahmen messen und z.B. folgende Fragen klĂ€ren:

  • Welche Bilder verkaufen bestens?

  • Welche Themen veranlasst die Interessenten Kontakt aufzunehmen?

  • Wie ĂŒberzeugend ist die eigene Website/Onlineshop?

  • Welche KanĂ€le sind bestens geeignet die eigenen Kunden anzusprechen?

Conversion Rate Berechnung - so gehtÂŽs

Da die Conversion Rate verschiedene Aktionen definieren kann, hÀngt die Ermittlung ganz von deinen eigenen Zielen ab.

Im Folgenden stellen wir dir einige Formeln vor, mit denen du verschiedene Conversions ermitteln kannst.

Die Formel

Die Conversion Rate besteht aus zwei Datenreihen, die vorab definiert und auch abgegrenzt werden mĂŒssen. Außerdem solltest du den Zeitraum der.

Im Nenner der Conversion Rate-Formel steht die Zahl der Visits, sprich Seitenbesuche. Im ZÀhler wird dann die Zahl der Conversions zu den Visits ins VerhÀltnis gesetzt. Das Ergebnis der Conversion Rate wird stets in Prozent angegeben.

Die allgemeine Formel lautet also wie folgt:

Conversions / Visits * 100 = Conversion Rate

In jedem Fall ist zu beachten, dass es bei den oben genannten Datenreihen aufgrund von Abgrenzungen zu Verzerrungen beim Ausweis der Conversion Rate fĂŒhren kann.

Das Conversion Rate Berechnen lÀsst sich ideal am Beispiel eines Online Shoppings illustrieren.

Beispiel:
Es soll die Conversion Rate eines ganzen Onlineshops fĂŒr den letzten Monat berechnet werden.

Anzahl der KĂ€ufer / Anzahl der Besucher * 100 = Conversion Rate

50 / 100 * 100 = 50 %

Das ermittelte Ergebnis 50 % Conversion Rate sagt nun aus, dass 50 Prozent der Seiten-Besucher auch KÀufe getÀtigt haben.

Berechnung der Conversion Rate bei Onlineshops

Die CR im Lead Management berechnen

Die Conversion Rate lĂ€sst sich jedoch nicht nur im Bereich des Shoppings (Verkauf von Produkten) verwenden, sondern auch in zahlreichen anderen Bereichen. Besonders im Lead Management Prozess ist die Festlegung der Conversion Ziele extrem wichtig, um den Erfolg der einzelnen Maßnahmen und Stufen im Sales Funnel ĂŒberprĂŒfen zu können.
Definierte Conversion Ziele können vielfÀltig sein, z. B. der Vertrags- bzw. Kaufabschluss, aber auch die Eingabe persönlicher Daten, die einen anonymen Websitebesucher zu einem Lead machen.

Mithilfe der Konversionsrate lĂ€sst sich nun ermitteln, wie viele Besucher einer Website Leads geworden sind, Opportunities (qualifizierte Verkaufsmöglichkeiten) oder KĂ€ufer des beworbenen Produkts / der Dienstleistung. Die Berechnung hierfĂŒr ist die allgemeine bereits o. g. Formel:

Conversions / Visits * 100 = CR

Bei dieser einfachen Formel wird jedoch nicht der Mehrfachbesuch oder die Mehrfachtransaktionen von Website Besuchern berĂŒcksichtigt. Um also herausfinden zu können, wie oft ein einzelner Besucher zu einem KĂ€ufer wird, erfolgt die Berechnung mittels des Unique Visitors:

Anzahl Conversions eines Unique Visitors / Anzahl Visits eines Unique Visitors * 100 = CR

Folglich wird jeder Benutzer nicht fĂŒr jeden Klick neu in die Berechnung einbezogen, sondern zĂ€hlt nur einmal.

Weitere Conversion Rate Berechnungsbeispiele

  • Steuerberater, der via seiner Website neue Kunden akquirieren möchte – beispielsweise:

Anzahl Kontakte ĂŒber Kontaktformular / Anzahl Visits * 100 = CR

  • Website-Optimierer, der einen Marketing Teaser auf seiner Website-Startseite optimiert hat:

Anzahl Klicks auf Teaser / Anzahl aller Besucher der Startseite * 100 = CR

Ist dir die Conversion Rate Berechnung zu umstÀndlich, findest du im Internet auch Conversion Rate Rechner, bei denen du die jeweiligen Kennzahlen lediglich in den Rechner eintragen musst.

In diesem Zeitraum solltest du die Conversion Rate berechnen

Willst du die Conversion Rate deines Onlineshops ermitteln, spielt der richtige Zeitraum bei der Analyse eine große Rolle.

Misst du die CR beispielsweise in einer Flaute, wenn kaum jemand Zeit hat, deine Produkte zu kaufen und die meisten im Urlaub sind, ist die Rate entsprechend niedrig.

In der Hochsaison oder an Feiertagen, wenn du bestimmte Aktionen anbietest, ist die CR dafĂŒr um einiges höher. Die Conversion Rate ist deshalb sehr variabel und eine Durchschnittszahl sagt nicht unbedingt viel ĂŒber die Gesamtleistung deines E-Commmerce Shops aus.

Folgende Tipps haben sich bei der Ermittlung der CR bewÀhrt:

  • Definiere einzelne Phasen in deinem Business und ermittle die jeweilige CR

  • WĂ€hle kurze ZeitrĂ€ume, die nicht lĂ€nger als einen Monat gehen

  • Beachte Schwankungen bei saisonalen Angeboten, Feiertagen und Sale Aktionen

Diese Conversions solltest du messen

Jegliche Art von Online AktivitĂ€ten lassen sich mithilfe der Conversion Rate messen und können durch Marketing Strategien anschließend optimiert werden.

Willst du generell Online AktivitĂ€ten in deinem Shop messen und mehr zur NutzerfĂŒhrung oder den Besuchern selbst erfahren, könnte die Nutzung von Google Analytics recht interessant fĂŒr dich sein. 

Im Folgenden findest du eine Übersicht hĂ€ufig gemessener Conversions im Bereich E-Commerce.

  • Newsletter-Link

  • Webinare

  • Websites

  • Landingpages

  • Registrierungsformulare auf der Seite

  • Interaktion mit virtuellen Assistenten

  • Chats mit Support/Sales

  • Google Ads-Kampagnen

  • Social Media AktivitĂ€ten

  • Einzelne Seiten, die das Ziel eines Kontaktes oder (Kauf)Abschlusses haben

Praxisbeispiele:

  • Ein Besucher konvertiert zu einem Newsletter-EmpfĂ€nger, sobald er seine E-Mail Adresse im entsprechenden Formular eintrĂ€gt.

  • Ein Besucher wird zu einem Interessenten, wenn er ein Dokument downloadet.

Stellst du dir nun die Frage: “WofĂŒr betreibe ich meinen jeweiligen Kanal, was möchte ich messen?”, lĂ€sst sich der eigene nötige Parameter zur Berechnung der Conversion Rate erschließen.

Messbare Ziele und Ergebnisdarstellung der CR

Was ist eine gute Conversion Rate?

Prinzipiell gilt: je höher das Ergebnis, desto besser. WĂŒnschenswert ist natĂŒrlich eine CR von 100 %, das bedeutet: alle Besucher konvertieren. Praktisch erreicht man diesen Wert leider niemals. Die Höhe der Conversion Rate hĂ€ngt tatsĂ€chlich von diversen Aspekten ab:

  • deiner Branche

  • deinem Produktangebot

  • dem Kanal, der betrachtet wird

  • dem Zeitpunkt der Besuche

Bei Onlineshops liegen sie in der Regel zwischen 2 und 10 % – je nach Produkt und Nische des Onlineshops, wobei 10 % im Top-Bereich liegt.
Zu beachten ist dennoch, dass die Conversion Rate allein recht wenig ĂŒber den Erfolg bzw. Misserfolg einer abgeschlossenen Marketing Kampagne sagt.

Zum Einen solltest du definieren, was die Umwandlungsrate messen soll – gratis Downloads, Newsletter-Anmeldungen, VerkĂ€ufe etc.

Zum Anderen ist es ratsam zu messen, was diese Leads einbringen – ein Kunde, der fĂŒr ein Produkt 10.000 € zahlt, wird höher gewichtet, als 500 Kunden, die nur im Durchschnitt 1 € fĂŒr ein Produkt zahlen. Aus diesem Grund sollte die Conversion Rate immer in Relation betrachtet werden:

  • Wie verhĂ€lt sich die Conversion, wenn die Produkte angepasst werden, die via Google Ads beworben werden?

  • Wie Ă€ndert sich der CR, wenn der Newsletter-Abonnent anders angesprochen wird?

  • Wie verhĂ€lt sich die CR, wenn der Content auf der Landingpage verĂ€ndert wird?

Conversion Rate Optimierung - so kannst du vorgehen

Das Ziel deines E-Commerce Business ist es mehr Kunden zu gewinnen, deinen Umsatz nachhaltig zu steigern und Kunden weiterhin zufrieden zu stellen.

Um diese Ziele auch zu erreichen, sollte die Conversion Rate durch verschiedene Maßnahmen im Bereich Marketing, SEO usw. stetig optimiert werden.
Im Folgenden findest du einen Überblick einiger Faktoren:

Fazit

Wie du siehst, spielen unzĂ€hlige Faktoren eine Rolle und tragen zur Steigerung der Conversion Rate bei. Es lohnt sich also immer wieder VerĂ€nderungen am Online Shop vorzunehmen und das Nutzerlebnis bzw. die NutzerfĂŒhrung einfacher und besser zu gestalten.

FĂŒr eine bessere Performance geht dir die Arbeit im Shop also nie aus, da stĂ€ndig neue Trends kommen oder der Algorithmus Inhalte anders ausspielt.

Das klingt nach viel Arbeit und du benötigst UnterstĂŒtzung bei der Optimierung deines Onlineshops?

Als Shopify-Partner Agentur durften wir bereits mehrere E-Commerce Unternehmen bei der Einrichtung Optimierung ihres Onlineshops helfen.

Melde dich gerne unverbindlich bei uns, wenn du Beratung brauchst oder Fragen hast.

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